利柏特（605167）1月3日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年12月30日接受38家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：21年定期报告内公司的业务中以工业模块设计和制造、工程服务两部分口径分别是多少？未来发展战略中更倾向于哪一部分？

【资料图】

答：工业模块设计和制造业务占主营业务收入的20%-30%，工程服务占主营业务收入的70%-80%，根据每年执行的项目类型不同会有所波动。公司会充分发挥EPFC全产业链服务能力，持续拓展模块化设计和制造业务以及工程总承包业务。

问：模块化在节约成本和工期方面的优势如此明显，为什么有的业主一开始未将其作为优先选项呢？

答：模块化制造对于未采用过模块化制造这种方式的客户来说是一个逐步接受的过程，随着工业模块应用的广度和深度的不断提升，以及在行业头部企业采用模块化制造的表率作用下，采用模块化制造方式进行项目建造还有进一步提升的空间。

问：公司的竞争情况如何？

答：公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及EPFC全产业链环节及一体化服务能力的企业。分业务来讲，在工业模块制造行业中，欧美企业在核心工艺、专利技术和设计方面均占据优势地位，这类企业多系实力雄厚的总承包商，国内工业模块设计和制造的企业主要是大的船厂或海工企业；在工程服务行业中，具有国资背景的大型工程设计、工程总承包及施工企业占据较高的市场份额；国外或外资工程企业在国内的服务范围主要集中在提供前期规划和基础设计环节；民营工程企业亦逐渐通过不断发挥机制灵活、快速响应等自身特点优势而在细分领域不断发展壮大。

问：公司的竞争优势有哪些？

答：公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，主要竞争优势包括：（1）大型工业模块的设计和制造能力。公司掌握各项设计技术，并积累了多个行业大型装置模块的设计经验，能够对具有相似工艺功能的大型装置模块业务订单进行快速响应。在项目执行上，拥有领先的制造技术、科学的控制流程、大型建造场地及优势区位、以及国际化的服务能力。（2）全产业链环节和一体化服务能力。产业链环节中的设计、模块制造及施工，三者相辅相成，互相协同。（3）长期稳定高效运行的精细化管理体系。公司坚持以项目和项目管理为中心开展各项工作，项目实践中不断完善和提升，逐步建立了高效、规范、符合公司自身特点的管理体系。（4）高端客户项目业绩及优质客户资源。公司主要客户为国际知名企业，分布于不同的国家及地区，多年来，公司为众多国际知名企业提供服务，已具备化工、能源油气、矿业处理行业的工业模块设计和制造项目业绩，以及化工行业各类工程服务业绩。

问：公司的客户主要以外资客户为主，国内市场是如何考虑的？

答：这与公司的市场定位和发展历程有关，公司的客户主要是行业知名的跨国企业，这类客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证；同时客户资金实力雄厚、信誉程度较高，销售回款及时且回款良好，公司的客户粘性较高。公司也在尝试接触国内的企业，今年也承接了一个光学新材料的EPC项目。

问：公司的客户除了已披露的2个大项目的客户巴斯夫和英威达，还有哪些？

答：公司与客户的合作粘性很高，除了多年来具有持续合作关系的巴斯夫、林德气体、霍尼韦尔、科思创、优美科、陶氏化学、液化空气、英威达等数十家企业，像AP、PPG、易高、科慕公司、富美实、GYGAZSNC.、Jord、索尔维、恺迪苏、艾仕得、润英联、曼恩等知名客户均是公司的客户。

问：内销和外销的营收占比情况如何？模块出口的税收情况如何？

答：由于每年客户的投资计划、项目执行策略，以及公司承接的项目类型等不同，每年公司外销收入占比也不尽相同，2021年度外销收入占公司主营业务收入的16.45%。公司外销收入主要来源于工业模块设计和制造业务，外销收入占公司工业模块设计和制造主营业务收入的占比基本在60%左右，占比较高时能达到工业模块设计和制造主营业务的80%以上。对于外销业务，按照现行生产企业出口货物实行"免、抵、退"税办法的规定可以进行"免、抵、退"税。

问：去年年报中有一部分毛利较高的其他收入是什么业务？

答：其他业务收入主要是给客户进行的材料代购，部分仓储费和租赁费，公司的废料收入等。这部分业务去年收入1,064.88万，每年根据具体情况会有多差别，但这部分业务量不大。

问：公司的产能情况？

答：公司的工业模块设计和制造及工程服务业务均属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。实际上，公司并没有产能限制的情况，但是公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，包括结构车间、组装场地、总装场地、滑道、码头以及为上述环节配备的设备和人员等，公司在承接订单前，会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：模块化制造和不采用模块化制造的区别有多大？

答：从工期角度来讲，不同的项目节省工期情况会有所不同，以公司承接的项目为例，有的项目能节约6个月工期，有的项目能节约12个月工期。

问：公司的订单情况如何？

答：目前公司在手订单是充足的,从公司今年公告的3个重大合同以及1个中标公告来看,金额已超过30亿元。公司也会广泛收集行业内相关信息，分析潜在商机，了解公司客户的投资计划和投资动向，紧抓市场机会、提高公司的附加值，力争实现公司业绩再上新台阶，实现公司稳步发展。

问：疫情对公司施工节奏影响大吗?

答：疫情确实对公司有所影响，今年前三季度公司营业收入下降主要就是受到了疫情的影响。

问：股权激励情况？

答：公司于2022年11月披露了回购股份的方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励。

问：2021年度公司计提了约600万的资产减值，到今年3季度基本都转回了的原因？

答：2021年度计提的资产减值主要是按照会计准则计提了合同资产减值568.51万，随着合同款项的收回该部分减值准备进行了相应的转回。

问：公司未来的规划情况？

答：在主营业务稳健发展基础上，公司会不断延伸业务的行业边界，不断拓展新的业务方向，公司也会寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，比如从定制化向标准化方向探索，新型材料的替代等，同时也会进行研发、设计等人力资源的储备，也期望公司业绩再上新台阶。

问：请介绍一下公司的发展史？

答：公司自成立以来，经历了三个发展阶段：2006年-2010年是公司业务的初创期，这一阶段公司的业务主要以冷箱、管道预制件及小型模块制造为主，在服务客户的过程中，公司逐渐意识到大型装置模块化制造的诸多优势，并开始将业务目标定位于为化工行业提供工业模块设计和制造服务；2011年-2015年是公司的业务成长期，这一阶段，公司凭借在初创期积累的优质客户，开始承接化工行业大型装置的工业模块设计核制造业务，并取得了国际知名客户的认可。2015年，公司承接了全球在北极地区开展的最大型液化天然气工程亚马尔项目的部分模块配件制造业务，公司的业务开始延伸到了油气能源行业；2016年至今是公司业务的快速发展期，随着项目建设模块化在世界范围内得到更广泛的推广和应用，深耕行业多年，凭借在技术、人才团队和市场声誉等方面的积累，公司成功将业务延伸到能源、矿业、水处理等行业。2016年，通过同一控制下企业合并，公司收购了利柏特工程及利柏特建设，将单一的工业模块设计和制造业务延伸拓展到了工程总承包、工程设计、工程施工、工程维保等各类工程服务。通过各业务之间的协作，发挥各业务间的协同效应，形成了EPFC的全产业链，及一体化服务能力，为客户提供定制化的项目建设服务。

问：公司的业务领域涉及很广泛，公司的目标商业模式是什么样子的？

答：公司在主营业务稳健发展基础上，会不断延伸业务的行业边界，向产业链上下游拓展，公司也会拓展新的业务方向、寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，比如从定制化向标准化方向探索，新型材料的替代等。

问：公司的客户如头部的化工企业，之前在国内的项目不采用模块化建造方式到现在开始采用模块化建造方式的核心逻辑是什么？

答：是否采用模块化建造的主要考虑因素有：建造工期、项目建设地点、集成化程度、建造成本等，客户会综合考虑各项因素来决定是否采取模块化建造方式。以今年披露的约12亿的聚合物扩建项目为例，采用模块化的驱动力主要是项目的建造工期和场地因素及项目现场情况等。

问：模块产品包含了钢结构、管道、工艺等，对于工艺里面包含的所需要的各种设备、仪器仪表，是公司生产的吗？

答：专业设备大多是外购或者由甲方提供的，部分非标容器是由公司制造的，电气仪表大多是公司外采的。

问：原来做现场施工的总承包商如果要进入模块化制造领域是不是很容易的一件事情呢？公司的竞争壁垒是什么呢？

答：公司所处行业是有一定的行业进入壁垒的，面向国际市场需要取得一定的资质认证是进入这个行业的壁垒之一；过往成功的大型项目业绩及其所形成的公司品牌效应和良好的行业口碑也是行业新进入者的主要壁垒之一；由于工业模块多为大型定制化的产品，涉及结构、材料、电气、暖通、消防、控制等多个工程学科，并需要具备对大型装置工艺流程的深刻理解，具有较高的技术门槛；工业模块设计和制造项目大多为复杂的系统性项目，项目管理贯彻项目的承接、设计、制造、试车、交付等项目全过程，要求公司具备统筹管理、分工明确、衔接紧密的流程体系，项目管理能力、对客户工艺流程的了解程度及客户对管理团队的认可程度等等都是行业新进入者的壁垒，这些也是公司的竞争优势。

问：公司订单的持续性？

答：公司拥有全产链环节及一体化服务能力，能够针对客户需求提供全产业链环节上的各项服务；公司的客户主要是行业知名的跨国企业，这类客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证；模块化制造的应用领域很广泛，基于模块化的项目建设方式在制造过程及项目实际投产上具有诸多优势，越来越多行业的项目建设向模块化趋势发展，而下游行业市场需求的不断上升有利于模块化制造行业未来的持续发展；公司的工业模块设计和制造业务服务也从化工行业逐步延伸到了油气能源、矿业、水处理等其他行业，今年公司首次参与到了FPSO项目的设计与制造中，公司也会继续不断延伸公司业务的行业边界；公司也会紧抓机遇，广泛收集行业内相关信息，分析潜在商机，了解公司客户的投资计划和投资动向，从而寻求合作机会，不断扩展公司业务的广度和深度，不断延伸公司业务的行业边界，力争实现公司业绩再上新台阶。

问：公司的业务发展是否会依赖资金，是否存在垫资情况？是否有利润率提升目标或是会维持目前水平？

答：公司的客户主要是行业知名的跨国企业，客户资金实力雄厚、信誉程度较高，项目一般均有预付款，实施过程中有进度款，而且公司的销售回款及时且回款良好。公司的毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，会有所波动。而公司的工业模块设计和制造业务保持着较高的毛利率水平，工程总承包业务项目整体盈利能力相对较高，这两方面业务是公司推广的重点方向之一，随着公司竞争实力的提升，公司也会不断承接更多具有影响力的项目；公司也会不断提升生产效率和管理水平，加大项目结算及成本控制力度，加大应收账款回款力度，降低期末应收账款，从而减少信用减值损失；同时公司在主营业务稳健发展基础上，也会向产业链上下游进行探索，拓展新的业务方向、寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点。

问：公司订单规模的增加，公司的管理压力是否陡然上升？

答：大订单的建设周期相对较长，而且随着公司的发展，公司的人员不会大幅度上升，公司在保留核心管理人员、技术人员、研发和设计人员、质量安全人员、技术工种等的基础上，随着利柏特工程和利柏特建设的合并，会不断优化人员结构和岗位结构，根据项目情况公司会将部分专业施工工作交给专业施工单位进行，对人员经验和技能要求较低的施工工作交给劳务施工单位进行，随着佘山基地、湛江基地的建成，公司也会适时扩充设计、研发、技术、管理等方面的人员。

问：模块化的渗透率情况如何？

答：分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；分行业来讲，海上比陆上渗透率高；分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。由于模块化建造方式的诸多优势，公司也在不断的向客户推广模块化，像公司为客户制造的抗氧剂生产及配套设施模块，是客户全球范围内第一套模块化装置，这个项目成功交付后，该客户又将其位于美国的除溴项目交给我们采用模块化制造方式进行制造；公司今年承接的聚合物三期扩建项目，也是公司客户第一次采用模块化建造方式，随着行业头部企业采用模块化的标杆表率效应，相信模块化应用的深度和广度会不断提升。

问：国内追赶外资的速度也不慢，为什么公司内资客户较少呢？

答：这与公司的市场定位有关，由于公司在初创期首先接触的是外资客户的项目，以及外资客户与公司在安全、质量等方面的理念相一致，公司的客户主要是行业知名的跨国企业，这类客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证；同时客户资金实力雄厚、信誉程度较高，销售回款及时且回款良好。公司也有国内的客户，只是占比不大，今年也承接了一个光学新材料的EPC项目，后续公司也会不断探索和加强国内市场的开拓力度，提升业务规模，力争实现公司业绩再上新台阶，实现公司稳步发展。

问：化工行业整体还是有周期性的，公司如何看待目前的市场需求的？

答：随着公司承接的订单金额越来越大，以及客户已公开的投资计划来看，公司有很大的发展空间，未来3-5年的行业前景我们是持乐观态度的。

问：化工行业比较大，客户与客户间的项目差别特别大，公司是如何进行切换的？

答：不存在切换的情况，在具体的项目中所采用的工艺和流程差别较大，标准会不同，具体要求会有所差别，但采用的材料大类是相同的，需要的硬件设施类别是相同的，而且公司所拥有的资质、人员是齐全的，有丰厚的项目管理底蕴和项目经验，公司可以根据项目的具体特征和标准组织施工，快速投入。

问：能介绍一下公司的设计院吗？

答：上海利柏特工程技术有限公司的前身是福建省医工设计院，成立于2000年，公司的控股股东于2011年通过受让股权成为了其控股股东，公司于2016年收购了利柏特工程100.00%股权。利柏特工程拥有化工石化医药行业甲级、建筑行业（建筑工程）甲级工程设计资质，可以从事资质许可范围内的专项工程设计业务和建设工程总承包业务以及项目管理和相关的技术与管理服务。

问：公司毛利率波动的原因？

答：毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，从而会有所波动。

问：股权激励进展情况？

答：公司于2022年11月披露了回购股份的方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励。股权激励的方案公司将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：公司的垫资属性如何？

答：公司的客户主要是行业知名的跨国企业，客户资金实力雄厚、信誉程度较高，项目一般均有预付款，实施过程中有进度款，而且公司的销售回款及时且回款良好。

问：公司受大宗商品价格影响大吗？

答：公司的原材料主要包括管材管件、钢板钢材、建筑材料、电气仪表以及通用设备，对于原材料波动的情况，公司会综合考虑成本变化、市场环境等因素，制定自身经营策略，积极采取各种措施，以减缓因原材料价格波动带来的成本压力，维持公司业务的稳健发展。公司原材料采购通常以项目需求为导向，通过采取集中采购的方式，大规模采购对供应商具有较大的议价能力；公司采购材料时执行严格的询比价制度，并综合考虑技术方案、产品报价、供货周期等因素，在资金充裕的情况下，为降低采购价格，公司也会采用款到发货模式进行采购；公司也会根据市场环境等情况对常规材料进行一定的备料或与供应商签订框架协议；部分项目也会与下游客户建立价格调整机制等，通过这些经营策略或措施以减缓原材料波动带来的成本压力。

问：今年毛利率改善有哪些方面？

答：公司采取集中采购的方式以及大宗商品价格的回落对公司的毛利率有一定的积极影响，同时，公司不断提升生产效率和管理水平，加大了项目结算及成本控制力度、应收账款回款力度，降低了期末应收账款，从而减少信用减值损失。

问：公司历史上个别年份收入会出现收缩的情况，包括今年，原因是什么呢？

答：公司近几年的收入整体呈现稳定增长的趋势，受大型项目的承接及执行进度的影响,增长幅度会有所波动；公司今年前三季度受疫情影响营业收入有所下降，目前随着复工复产公司营业收入的下降幅度也在逐步缩小。

问：按客户销售收入来排序,公司的客户分布情况如何?

答：受到客户的投资计划、资金预算、大型项目执行进度、采购策略等因素的影响，以及公司所承接的部分项目具有单个项目金额较大的特点，总的来看每年客户销售占比排序情况会不尽相同,但公司与巴斯夫、林德气体、霍尼韦尔、科思创、优美科、陶氏化学、液化空气、英威达等行业知名的跨国企业多年来持续保持合作关系，下游客户群体较为稳定。

问：公司的竞争情况和竞争优势如何？

答：公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，主要竞争优势包括：（1）大型工业模块的设计和制造能力。公司掌握各项设计技术，并积累了多个行业大型装置模块的设计经验，能够对具有相似工艺功能的大型装置模块业务订单进行快速响应。在项目执行上，拥有领先的制造技术、科学的控制流程、大型建造场地及优势区位、以及国际化的服务能力。（2）全产业链环节和一体化服务能力。产业链环节中的设计、模块制造及施工，三者相辅相成，互相协同。（3）长期稳定高效运行的精细化管理体系。公司坚持以项目和项目管理为中心开展各项工作，项目实践中不断完善和提升，逐步建立了高效、规范、符合公司自身特点的管理体系。（4）高端客户项目业绩及优质客户资源。公司主要客户为国际知名企业，分布于不同的国家及地区，多年来，公司为众多国际知名企业提供服务，已具备化工、能源油气、矿业处理行业的工业模块设计和制造项目业绩，以及化工行业各类工程服务业绩。竞争格局情况分业务来讲，在工业模块制造行业中，欧美企业在核心工艺、专利技术和设计方面均占据优势地位，这类企业多系实力雄厚的总承包商，国内工业模块设计和制造的企业主要是大的船厂或海工企业；在工程服务行业中，具有国资背景的大型工程设计、工程总承包及施工企业占据较高的市场份额；国外或外资工程企业在国内的服务范围主要集中在提供前期规划和基础设计环节；民营工程企业亦逐渐通过不断发挥机制灵活、快速响应等自身特点优势而在细分领域不断发展壮大。

问：公司的客户群是固定的，不太会有新的客户吗？

答：公司的客户粘性较高，公司在维护既有客户的同时，也在不断开发新客户，由于公司在国内的工业模块设计和制造方面具有一定的市场声誉，较多新客户也会通过不同方式主动与公司取得联系，通过双方的技术沟通、公司业绩的展示以及客户对公司的资格审核，并通过投标方式与新客户建立合作关系；公司也会广泛收集行业内相关信息，分析潜在商机，寻找接触途径，利用业内人脉资源拓展新客户合作机遇等方式，不断开发新客户。同时公司也在不断延伸业务的行业边界，今年公司首次参与到了FPSO项目的设计与制造中。

问：工业模块设计和制造业务毛利率高的原因是什么，是因为设计吗？这部分业务毛利率波动的原因是什么？

答：公司主要通过邀标、议标的方式承接项目，不同类型工业模块装置的中标价格受到市场竞争因素影响，公司是国内最早从事模块化制造的企业之一，自设立以来一直将模块化制造技术的研发和应用作为提升公司核心竞争力的关键，多年研究和积累使公司的制造水平始终处于行业的领先地位，客户认可度较高，在市场竞争过程中具有一定的先发优势，所以公司工业模块制造业务毛利率能维持相对较高且稳定的水平。工业模块设计和制造业务毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、当期主要执行项目的盈利水平等多重因素的影响，从而会使得毛利率有所波动。

问：工业模块设计和制造业务是否有产能限制？

答：公司的工业模块设计业务是定制化的，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。实际上，公司并没有产能限制的情况，但是公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，包括结构车间、组装场地、总装场地、滑道、码头以及为上述环节配备的设备和人员等，公司在承接订单前，会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：今年毛利率提升的方面？

答：毛利率提升与公司执行的项目毛利率水平有关。公司采取集中采购的方式以及大宗商品价格的回落对公司的毛利率有一定的积极影响，同时，公司也在不断提升生产效率和管理水平，加大成本控制力度。

问：公司回购股票用于股权激励，股权激励业绩指标是如何设置的？

答：公司于2022年11月披露了回购股份的方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励。股权激励的方案公司将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：工业模块制造业务的收入占比如何？

答：公司每年各业务占比情况会随着客户的投资计划、项目执行策略，以及公司承接的项目类型等会有所不同，但模块制造业务收入是呈向上趋势的。随着公司湛江基地的投产，以及各行各业项目建设不断向模块化趋势发展，工业模块应用的广度和深度的不断提升，公司的业务发展空间也将持续拓展，模块化制造业务占比还有进一步提升的空间。

问：模块化制造和传统现场施工相比最大的优势是什么？

答：模块化建造方式相比现场施工模式最大的优势是工期优势，可以压缩项目建设周期。在非现场且受控的工厂条件下建造的，能够避免恶劣施工环境的影响，可以节省时间，缩短建设周期，对业主抢占市场、收回投资都是助力。

问：模块的需求各种各样，比如公司做其中的一部分，其他部分就是我们的竞争对手做，他们是有海外的公司和国内的其他公司吗？

答：在工业模块制造行业中，欧美企业在核心工艺、专利技术和设计方面均占据优势地位，这类企业多系实力雄厚的总承包商，国内工业模块设计和制造的企业主要是大的船厂或海工企业。

问：公司产业链延伸的具体方向？

答：在主营业务稳健发展基础上，公司会不断延伸业务的行业边界，继续向油气能源、矿业、FPSO等行业拓展，同时也会寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，比如从定制化向标准化方向探索，新型材料的替代等。

问：公司的收入确认方式是什么？

答：按照收入准则的规定，公司以控制权转移作为收入确认时点的判断标准，公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式。

问：如果公司未来模块制造业务比例提升，公司的利润率也会提升？

答：是的，公司的业务分为工业模块的设计和制造、工程服务两大类，工业模块设计和制造业务的毛利率比工程服务业务高，工业模块设计和制造业务也是公司具有竞争力的业务之一，同时公司也在不断推广模块化设计和制造业务。

问：未来两年公司的业绩情况能达到什么样的水平？

答：目前公司在手订单是充足的,公司管理层对公司未来发展充满信心，公司将紧抓行业发展机遇，努力提升公司业绩及盈利能力，为股东创造价值。

问：公司是否存在产能限制的情况？

答：公司的工业模块设计业务和工程服务均属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。实际上，公司并没有产能限制的情况，但是公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，包括结构车间、组装场地、总装场地、滑道、码头以及为上述环节配备的设备和人员等，公司在承接订单前，会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：模块化制造跨行业应用是否有壁垒？

答：公司的工业模块主要集中于化工行业，并已延伸到油气能源、矿业、水处理等多个行业。由于模块化是定制化的，不同行业的设备、工厂均可采用模块化建造方式予以实现，不同项目对于材料、标准、制造工艺、工艺流程等会有所不同，所以模块化的行业受限度不高。

问：公司的业务非常有特色，也符合未来的发展方向，但过去几年公司的复合增速在15%左右，相对比较平稳是模块化渗透率的问题还是公司产能受限？

答：公司的发展增速与每年项目的落地情况和公司规划的发展节奏有关，公司目前是按照公司的规划在稳健发展过程中。公司的工业模块设计和制造及工程服务业务均属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。

问：不同客户的项目中模块化率分别为多少？

答：由于模块化是定制化的，非标准的，不同项目的项目地点不同、工艺不同、特点不同、执行策略不同等因素，所以不同客户的项目中模块化率也不同，比如公司今年承接的聚合物三期扩建项目模块化率能达到约80%左右，而今年承接的一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包项目若采用模块化设计和制造就不具备经济性。所以，模块化率我们分几个维度来看，若分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；若分行业来讲，海上比陆上渗透率高；若分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。

问：介绍一下公司订单情况？

答：目前公司在手订单是充足的,今年已披露的重大合同金额已达到30亿元，公司也会广泛收集行业内相关信息，分析潜在商机，了解公司客户的投资计划和投资动向，紧抓市场机会、提高公司的附加值，力争实现公司业绩再上新台阶，实现公司稳步发展。

问：介绍一下公司前五大客户占比情况？

答：公司前五大客户销售收入金额是按客户集团口径统计的合计数，前五大客户销售占比约为50%左右。公司主营业务主要应用于化工行业，全球化工企业具有较强的集中性，公司所服务的客户集团均为行业内知名的跨国企业及其国内外设立的众多附属公司。

问：目前哪些行业会采用模块化？

答：目前，模块化制造已广泛应用于陆地油气开采、储运与炼化工程、海洋油气开采、处理、输送工程、火电风电核电的电力工程、各类能源工程等各个行业。这种趋势已快速延伸到可再生能源、采矿和其他基础设施建设领域。

问：公司确认收入分时段法和时点法，是按照收入项目来确定采用哪一种，还是按照什么来确定？

答：按照收入准则的规定，公司以控制权转移作为收入确认时点的判断标准，公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式。在满足下列条件之一的按时段法确认收入，否则按时点法确认收入：1）客户在公司履约的同时即取得并消耗公司履约所带来的经济利益；2）客户能够控制公司履约过程中在建的商品；3）公司履约过程中所产出的商品具有不可替代用途，且公司在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项。对于按时段法确认收入的，履约进度能合理确定的，按项目的履约进度进行收入确认，履约进度不能合理确定时，公司已经发生的成本预计能够得到补偿的，按照已经发生的成本金额确认收入，直到履约进度能够合理确定为止。按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。

问：模块化设计的难点是什么？

答：工业模块的设计人员除了需要具备工程专业设计资格和能力外，还需要熟悉模块化设计技术、具备较丰富的模块化设计经验。

问：介绍一下公司员工激励情况？

答：公司披露了回购股份方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励，公司未来如有相关再融资计划,将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：介绍一下公司未来的规划？

答：在主营业务稳健发展基础上，公司会不断延伸业务的行业边界，不断拓展新的业务方向，公司也会寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，比如从定制化向标准化方向探索，新型材料的替代等，同时也会进行研发、设计等人力资源的储备，也期望公司业绩再上新台阶。

问：介绍一下公司的在手订单情况以及对明年的展望？

答：目前公司在手订单是充足的,公司管理层对公司未来发展充满信心，公司将紧抓行业发展机遇，努力提升公司业绩及盈利能力，为股东创造价值。

问：公司的订单执行周期一般为多长时间？

答：公司的项目执行周期一般为10个月-18个月，周期长的大型项目需要2年或3年，比如公司今年新签的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同履约期限约为2年，《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同履行期限约为3年。

问：介绍一下公司的发展历程？

答：初创期公司主要进行冷箱制造、预制管道以及其他小型模块制造业务，在服务客户过程中，公司逐渐意识到大型装置的模块化拥有诸多优势，进而将业务发展目标定位于为化工行业提供工业模块设计和制造服务。凭借在初创期积累的优质客户，公司开始承接化工行业大型装置的工业模块设计和制造业务，取得了巴斯夫、陶氏化学、液化空气等国际知名企业的高度认可，并在2015年承接了亚马尔项目部分模块配件制造业务。随着项目建设模块化在全世界范围内得到更广泛的推广和应用，公司深耕行业多年，凭借在技术、人才团队和市场声誉等方面的积累和充分准备，公司的工业模块设计和制造业务进入稳健发展期，并成功将业务延伸到油气能源、矿业、水处理等多个行业。2016年，公司通过同一控制下企业合并，收购了利柏特工程及利柏特建设，由此公司业务从单一的工业模块设计和制造延伸拓展到了工程总承包、工程设计、工程施工、工程维保等各类工程服务，公司不断通过各业务之间的整合与协作，发挥各业务间的协同效应，拥有了“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力。

问：介绍一下公司的竞争优势？其他国内企业学习模块化容易吗？

答：公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，主要的优势有：（1）大型工业模块的设计和制造能力。公司掌握各项设计技术，并积累了多个行业大型装置模块的设计经验，能够对具有相似工艺功能的大型装置模块业务订单进行快速响应。在项目执行上，拥有领先的制造技术、科学的控制流程、大型建造场地及优势区位、以及国际化的服务能力。（2）全产业链环节和一体化服务能力。公司能够针对客户需求提供全产业链环节上的各项服务，产业链环节中的设计、模块制造及施工，三者相辅相成，互相协同。（3）长期稳定高效运行的精细化管理体系。公司坚持以项目和项目管理为中心开展各项工作，项目实践中不断完善和提升，逐步建立了高效、规范、符合公司自身特点的管理体系。（4）高端客户项目业绩及优质客户资源。公司主要客户为国际知名企业，分布于不同的国家及地区，多年来，公司为众多国际知名企业提供服务，已具备化工、能源油气、矿业处理行业的工业模块设计和制造项目业绩，以及化工行业各类工程服务业绩。凭借优秀的项目业绩，公司获得了客户的高度认可，基于以往项目形成的口碑及合作粘性，与主要客户保持了持续的合作关系。公司所处行业是有一定的行业进入壁垒的，面向国际市场需要取得一定的资质认证是进入这个行业的壁垒之一；过往成功的大型项目业绩及其所形成的公司品牌效应和良好的行业口碑也是行业新进入者的主要壁垒之一；由于工业模块多为大型定制化的产品，涉及结构、材料、电气、暖通、消防、控制等多个工程学科，并需要具备对大型装置工艺流程的深刻理解，具有较高的技术门槛；工业模块设计和制造项目大多为复杂的系统性项目，项目管理贯彻项目的承接、设计、制造、试车、交付等项目全过程，要求公司具备统筹管理、分工明确、衔接紧密的流程体系，项目管理能力、对客户工艺流程的了解程度及客户对管理团队的认可程度等等都是行业新进入者的壁垒，这些也是公司的竞争优势。

问：工业模块可以适用哪些行业、工业领域、工艺，公司后续可以去持续拓展的有哪些？

答：模块化制造目前已广泛应用于陆地油气开采、储运与炼化工程、海洋油气开采、处理、输送工程、火电风电核电的电力工程、各类能源工程等各个行业。公司的工业模块制造以化工行业为主，油气能源、矿业、水处理等多个行业也有涉及，今年公司也首次参与到了FPSO项目的设计与制造中，后续也会不断延伸公司模块化应用的行业边界。

问：公司工业模块设计和制造、工程总承包利润率相对较高，那么从业务结构上来讲公司是怎么规划的？

答：公司是国内最早从事模块化制造的企业之一，多年的研究和积累使公司的制造水平始终处于行业的领先地位，客户认可度较高，在市场竞争过程中具有一定的先发优势，所以公司工业模块设计和制造业务毛利率保持较高的毛利率水平。公司工程总承包业务主要服务于化工领域，下游主要客户是全球知名公司，公司能够从工程设计、工程采购、工程施工为客户提供全产业链服务，在高端优质客户领域认可度高、市场竞争力强，因此公司工程总承包业务项目整体盈利能力相对较高。从业务结构来讲，随着公司竞争实力的提升，公司会不断承接更多具有影响力的工业模块设计和制造、工程总承包项目，同时公司在主营业务稳健发展基础上，也会向产业链上下游进行探索，拓展新的业务方向、寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点。

问：公司工业模块设计和制造的回款进度情况怎么样？

答：公司所承接的项目一般均有预付款，实施过程中有进度款。公司的客户主要是资金实力雄厚、信誉程度和知名程度较高的跨国企业，公司的销售回款及时且回款良好。

问：公司工业模块设计和制造的产能情况如何？

答：公司的工业模块设计和制造属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，包括结构车间、组装场地、总装场地、滑道、码头以及为上述环节配备的设备和人员等，公司在承接订单前，会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：介绍一下公司股权激励的安排？

答：公司披露了回购股份方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励，公司未来如有相关再融资计划,将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：公司毛利率波动的合理性在哪里？

答：毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，从而会使得毛利率有所波动。

问：今年收入下滑，利润率上升的原因是什么？

答：今年前三季度公司营业收入下降主要就是受到了疫情的影响。公司的工程服务业务按时段法进行收入确认，由于工程服务类项目受疫情影响，公司营业收入同比有所下降，随着复工复产公司营业收入的下降幅度也在逐步缩小。首先毛利率提升与公司当期执行的项目毛利率水平较高有关，其次公司采取集中采购的方式以及大宗商品价格的回落对公司的毛利率也有一定的积极影响，同时，公司不断提升生产效率和管理水平，加大项目结算及成本控制力度，同时公司加大了应收账款回款力度，降低了期末应收账款，从而减少信用减值损失，由此实现了净利润的同比增长。

问：整个项目里一般模块化能占多少比例？

答：由于模块化是定制化的，非标准的，不同项目的项目地点不同、工艺不同、特点不同、执行策略不同等因素，所以不同客户的项目中模块化率也不同，比如公司今年承接的聚合物三期扩建项目模块化率能达到约80%左右，而今年承接的一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包项目若采用模块化设计和制造就不具备经济性。所以，模块化率我们分几个维度来看，若分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；若分行业来讲，海上比陆上渗透率高；若分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。

问：公司主要是外资客户，内资客户多吗？

答：公司的外资客户居多，这与公司的市场定位有关，由于公司在初创期首先接触的是外资客户的项目，以及外资客户与公司在安全、质量等方面的理念相一致，同时，这些客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证。公司也有国内的客户，只是占比不大，今年也承接了一个光学新材料的EPC项目，后续公司也会不断探索和加强国内市场的开拓力度。

问：介绍一下模块化制造的优势？

答：模块化建造方式的竞争优势在国外项目比在国内项目中更明显。比如人工成本优势，一方面，采用模块化建造可以分期投入，在项目建设初期根据市场需求和资金情况，先投入产能较小的生产装置，后续可以随着市场需求的增加再进行扩建或升级改造；另一方面，在升级改造或者生产线检维修时，通常需要对整条生产线停工，而通过模块化方式建设的生产线，可以在连续生产的情况下，通过不断拆卸单个模块化装置实现整条生产线的升级改造和检修工作。模块化建造另一大优势是时间成本优势，一方面因为模块化制造是在非现场且受控的工厂条件下建造的，能够避免恶劣施工环境的影响，缩短建设周期，对业主抢占市场、收回投资都是助力；另一方面在工厂制造也能保证施工质量，提高安全生产系数等。

问：公司的在手订单情况如何？

答：目前公司在手订单是充足的,今年已披露的重大合同金额已达到30亿元。

问：公司特别大的项目执行周期需要多久？

答：公司大型项目比如公司今年新签的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同履约期限约为2年，《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同履行期限约为3年。

问：公司的产能情况如何？

答：公司的工业模块设计和制造及工程服务业务均属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。因为公司的工程服务主要在业主场地执行，而公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，包括结构车间、组装场地、总装场地、滑道、码头以及为上述环节配备的设备和人员等，公司在承接订单前，会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：公司的工业模块设计和制造的占比情况会提升吗？

答：公司每年各业务占比情况会随着客户的投资计划、项目执行策略，以及公司承接的项目类型等会有所不同，但模块制造业务收入是呈向上趋势的。随着公司湛江基地的投产，以及各行各业项目建设不断向模块化趋势发展，工业模块应用的广度和深度的不断提升，公司的业务发展空间也将持续拓展，模块化制造业务占比还有进一步提升的空间。

问：公司未来的规划情况如何？

答：在主营业务稳健发展基础上，公司也会寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，比如从定制化向标准化方向探索，新型材料的替代等，同时也会进行研发、设计等人力资源的储备，也期望公司业绩再上新台阶。

问：原材料波动传导机制是什么样子的？

答：公司的原材料主要包括管材管件、钢板钢材、建筑材料、电气仪表以及通用设备。对于原材料波动的情况，公司会综合考虑成本变化、市场环境等因素，制定符合公司经营的策略，积极采取各种措施，以减缓因原材料价格波动带来的成本压力，维持公司业务的稳健发展。这些经营策略或措施主要有：（一）采购以项目需求为导向，通过采取集中采购的方式，掌握议价主动权；（二）采购材料时执行严格的询比价制度，并综合考虑技术方案、产品报价、供货周期等因素，在资金充裕的情况下，为降低采购价格，可以采用款到发货模式进行采购；（三）根据市场环境情况对常规材料进行一定的备料或与供应商签订框架协议，部分项目也会与下游客户建立价格调整机制。

问：公司订单转换为销售收入需要多长时间？

答：公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式，按时段法确认收入的项目，在有实际成本发生的月份就会确认相应的收入，有的项目在签订合同后每个月都在确认收入。按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。

问：公司之于国内的其他企业，国外的这些客户他们为什么选择我们而不选择别的企业？公司有什么独到的地方吗？

答：公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，主要的优势有：（1）大型工业模块的设计和制造能力。公司掌握各项设计技术，并积累了多个行业大型装置模块的设计经验，能够对具有相似工艺功能的大型装置模块业务订单进行快速响应。在项目执行上，拥有领先的制造技术、科学的控制流程、大型建造场地及优势区位、以及国际化的服务能力。（2）全产业链环节和一体化服务能力。公司能够针对客户需求提供全产业链环节上的各项服务，产业链环节中的设计、模块制造及施工，三者相辅相成，互相协同。（3）长期稳定高效运行的精细化管理体系。公司坚持以项目和项目管理为中心开展各项工作，项目实践中不断完善和提升，逐步建立了高效、规范、符合公司自身特点的管理体系。（4）高端客户项目业绩及优质客户资源。公司主要客户为国际知名企业，分布于不同的国家及地区，多年来，公司为众多国际知名企业提供服务，已具备化工、能源油气、矿业处理行业的工业模块设计和制造项目业绩，以及化工行业各类工程服务业绩。凭借优秀的项目业绩，公司获得了客户的高度认可，基于以往项目形成的口碑及合作粘性，与主要客户保持了持续的合作关系。

问：公司的工业模块设计和制造业务和工程服务业务的占比基本是三七分，请问公司的工业模块设计和制造业务的营业收入和利润率预期的趋势如何？

答：公司每年各业务占比情况会随着客户的投资计划、项目执行策略，以及公司承接的项目类型等会有所不同，公司工业模块设计和制造业务的业务占比没有趋势性，但模块制造业务收入是呈向上趋势的，同时我们能看到，公司的工业模块化设计和制造业务也从化工行业延伸向了油气能源、矿业、水处理等领域，随着各行各业项目建设不断向模块化趋势发展，工业模块应用的广度和深度的不断提升，以及公司湛江基地的投产，工业模块设计和制造业务发展空间也将持续拓展。公司工业模块设计和制造业务的利润率基本维持在稳定的水平，受行业整体发展趋势、项目类型、工艺技术复杂程度、材料价格波动、项目执行周期、间接费用分摊、甲供材料占比、合同变更等多重因素的影响，毛利率会有所波动。不同的项目因客户类型、项目类型、竞争情况、合同内容、项目管理及执行进度等影响毛利率会存在一定的差异，而当期主要执行项目的盈利水平会影响公司当期的毛利率，随着公司竞争实力的提升，公司也会不断承接更多具有影响力的项目，同时公司也会不断提升生产效率和管理水平以期提升工业模块设计和制造业务的利润率。

问：根据今年的在手订单及跟踪订单的情况，明年业绩预期如何？

答：目前公司在手订单是充足的,公司管理层对公司未来发展充满信心，公司也将紧抓行业发展机遇，努力提升公司业绩及盈利能力，为股东创造价值。

问：公司的客户为海外巨头，是海外巨头用模块化制造方式多，而国内不用吗？

答：公司在初创期积累了外资客户资源，这些客户在安全、质量等方面的理念与公司相一致，这类客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证；同时公司的客户主要是行业知名的跨国企业，资金实力雄厚、信誉程度较高，销售回款及时且回款良好。

问：随着双碳政策的落地，在这一轮周期中，如果近两年没拿到订单，后续订单是不是会逐年往下走呢？

答：我们认为公司有很大的发展空间。首先，公司的客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证；其次，公司拥有行业领先的全产业链环节和一体化综合服务能力，能够针对客户需求提供全产业链环节上各项服务；最后，公司的业务行业跨度横向延伸，目前我们的业务从化工行业延伸到了能源、矿业、水处理等行业。今年，公司首次参与到了FPSO项目的设计与制造中，这将有利于扩展公司模块制造的业务范围，对公司未来进一步开拓及承接其他类型的模块项目具有重要意义，公司也在寻求向新材料等附加值较大的领域探索。

问：哪些地方会用到模块化，公司的市占率情况如何？

答：目前，模块化制造已广泛应用于陆地油气开采、储运与炼化工程、海洋油气开采、处理、输送工程、火电风电核电的电力工程、各类能源工程等各个行业。这种趋势已快速延伸到可再生能源、采矿和其他基础设施建设领域。公司的工业模块主要集中于化工行业，并已延伸到油气能源、矿业、水处理等多个行业。公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，在行业内具有较高的知名度和一定的市场份额。

问：公司的这些外资客户在支付节点通常的惯例是什么样的，15-20亿的这个订单有什么区别吗，还是也是按照惯例来？

答：公司所承接的项目一般均有预付款，实施过程中有进度款，公司的客户主要是资金实力雄厚、信誉程度和知名程度较高的跨国企业，公司的销售回款及时且回款良好。您提及的这个项目的结算方式也是一样的，项目初始阶段有预付款，客户根据里程碑节点对工程量完成情况进行结算审核，并支付项目结算款。

问：今年新签大订单在收入确认方面有什么不确定性吗？

答：今年新签的几个大订单是按时段法进行收入确认的，目前各订单都在顺利执行中，在执行上暂未发现不确定性因素。

问：原材料价格波动是如何向下游转移的？

答：公司的原材料主要包括管材管件、钢板钢材、建筑材料、电气仪表以及通用设备。对于原材料波动的情况，公司会综合考虑成本变化、市场环境等因素，制定符合公司经营的策略，积极采取各种措施，以减缓因原材料价格波动带来的成本压力，维持公司业务的稳健发展。这些经营策略或措施主要有：（一）采购以项目需求为导向，通过采取集中采购的方式，掌握议价主动权；（二）采购材料时执行严格的询比价制度，并综合考虑技术方案、产品报价、供货周期等因素，在资金充裕的情况下，为降低采购价格，可以采用款到发货模式进行采购；（三）根据市场环境情况对常规材料进行一定的备料或与供应商签订框架协议，部分项目也会与下游客户建立价格调整机制。

问：历史上毛利率水平相对稳定吗？

答：公司毛利率水平整体来说相对是稳定的，但是毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，不同年份会有所波动。

问：公司有股权激励吗，指标会设哪些？

答：公司于2022年11月披露了回购股份的方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励。股权激励的方案公司将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：公司未来有拓展细分下游客户，向全面型公司转型的计划吗？

答：在主营业务稳健发展基础上，公司未来的规划从几个维度来考虑：1）市场角度，国内国外市场并重，公司会不断探索和加强国内外市场的开拓力度，提升业务规模；2）地域角度，稳固现有市场，开拓新的市场；3）客户角度，维护既有客户，开发新客户，在新老客户中不断推广模块化的应用；4）行业角度，公司会不断延伸业务的行业边界，继续向油气能源、矿业、FPSO等行业拓展；5）业务方向角度，公司会不断拓展新的业务方向，也会寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，比如从定制化向标准化方向探索，新型材料的替代等。

问：公司的项目基本上是建在国内的吗？

答：公司工程服务业务基本是国内的项目，无须外派人员到国外；工业模块主要外销全球各地，内销的项目也大多是外资客户在国内投资的项目，根据项目需要会派工程师进行技术指导。

问：我们看到国内的化工企业也在逐步壮大，甚至在抢占更多的全球市场份额，公司选择海外客户的渊源是什么?

答：公司在初创期首先接触的是外资客户的项目，这些客户在安全、质量等方面与公司的理念相一致，同时这类客户主要是行业知名的跨国企业，有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证。

问：模块化的市场空间和渗透率情况如何？

答：由于模块化建造方式的诸多优势，公司也在不断的向客户推广模块化，像公司为客户制造的抗氧剂生产及配套设施模块，是客户全球范围内第一套模块化装置，这个项目成功交付后，该客户又将其位于美国的除溴项目交给我们采用模块化制造方式进行制造；公司今年承接的聚合物三期扩建项目，也是公司客户第一次采用模块化建造方式，随着这些行业头部企业采用模块化的标杆表率效应，相信模块化应用的深度和广度会不断提升。由于模块化是定制化的，非标准的，不同项目的项目地点不同、工艺不同、特点不同、执行策略不同等因素，所以不同客户的项目中模块化率也不同，比如公司今年承接的聚合物三期扩建项目模块化率能达到约80%左右，而今年承接的一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包项目若采用模块化设计和制造就不具备经济性。所以，模块化率我们分几个维度来看，若分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；若分行业来讲，海上比陆上渗透率高；若分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。

问：国外选择模块化制造方式多，而国内选择这个方式少的原因是什么？在模块化领域公司的竞争地位如何？

答：模块化建造方式的竞争优势在国外项目比在国内项目中更明显。比如人工成本优势，采用模块化建造可以分期投入，在项目建设初期根据市场需求和资金情况，先投入产能较小的生产装置，后续可以随着市场需求的增加再进行扩建或升级改造；另一方面，在升级改造或者生产线检维修时，通常需要对整条生产线停工，而通过模块化方式建设的生产线，可以在连续生产的情况下，通过不断拆卸单个模块化装置实现整条生产线的升级改造和检修工作。模块化建造另一大优势是时间成本优势，一方面因为模块化制造是在非现场且受控的工厂条件下建造的，能够避免恶劣施工环境的影响，缩短建设周期，对业主抢占市场、收回投资都是助力；另一方面在工厂制造也能保证施工质量，提高安全生产系数等。公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，主要竞争优势包括：（1）大型工业模块的设计和制造能力。公司掌握各项设计技术，并积累了多个行业大型装置模块的设计经验，能够对具有相似工艺功能的大型装置模块业务订单进行快速响应。在项目执行上，拥有领先的制造技术、科学的控制流程、大型建造场地及优势区位、以及国际化的服务能力。（2）全产业链环节和一体化服务能力。产业链环节中的设计、模块制造及施工，三者相辅相成，互相协同。（3）长期稳定高效运行的精细化管理体系。公司坚持以项目和项目管理为中心开展各项工作，项目实践中不断完善和提升，逐步建立了高效、规范、符合公司自身特点的管理体系。（4）高端客户项目业绩及优质客户资源。公司主要客户为国际知名企业，分布于不同的国家及地区，多年来，公司为众多国际知名企业提供服务，已具备化工、能源油气、矿业处理行业的工业模块设计和制造项目业绩，以及化工行业各类工程服务业绩。

问：公司的员工数量并没有大幅上升，但随着公司收入的逐年增加人均创收大幅上升的原因是什么？

答：随着公司的发展，公司在保留核心管理人员、技术人员、研发和设计人员、质量安全人员、技术工种等的基础上，不断优化人员结构，根据项目情况公司会将部分专业施工工作交给专业施工单位进行，对人员经验和技能要求较低的施工工作交给劳务施工单位进行，随着利柏特工程和利柏特建设的合并，公司会进一步优化人员结构，随着佘山基地、湛江基地的建成，也会适时扩充设计、研发、技术、管理等方面的人员。

问：公司在手订单情况及结转周期情况如何？

答：目前公司在手订单是充足的。公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式，按时段法确认收入的项目，在有实际成本发生的月份就会确认相应的收入，有的项目在签订合同后每个月都在确认收入，按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。

问：公司的模块化和工程服务不是标准化的，有没有规模化的途径呢？

答：目前公司的工业模块设计和制造以及工程服务均为非标准的定制化产品或服务，目前我们在主营业务稳健发展基础上，也在寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，其中就包括从定制化向标准化方向的探索。

问：公司员工激励目前的情况如何？

答：公司于2022年11月披露了回购股份的方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励。股权激励的方案公司将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：从工业模块制造的角度看，场地资源是不是很重要、很核心的一部分？

答：就工业模块设计和制造业务来说，主要的门槛有资质认证、项目业绩、对大型装置工艺流程的深刻理解、管理体系、项目管理能力、对客户工艺流程的了解程度、客户对管理团队的认可等等，而公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，公司目前拥有3个生产基地，另外，场地作为硬件条件，是可以通过合作、租用等多种方式进行解决的，公司在承接订单前，也会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：油价目前整体上处于高位，公司会不会参与FPSO方面的需求？市占率如何呢？

答：今年公司首次参与到了FPSO项目的设计与制造中，这有利于扩展公司模块制造的业务范围，对公司未来进一步开拓及承接该类型的模块项目具有重要意义，后续公司也会不断开拓FPSO领域的市场。

问：公司在手订单情况？

答：目前公司在手订单是充足的,今年已披露的重大合同金额已达到30亿元，公司也会广泛收集行业内相关信息，分析潜在商机，了解公司客户的投资计划和投资动向，紧抓市场机会、提高公司的附加值，力争实现公司业绩再上新台阶，实现公司稳步发展。

问：公司订单结转周期情况如何？

答：公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式，按时段法确认收入的项目，在有实际成本发生的月份就会确认相应的收入，有的项目在签订合同后每个月都在确认收入，按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。公司的项目执行周期一般为10个月-18个月，周期长的大型项目需要2年或3年，比如公司今年新签的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同履约期限约为2年，《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同履行期限约为3年。

问：今年几个季度的毛利率比去年有所提升的原因是什么？

答：今年几个季度的毛利率的提升主要还是当期执行的项目毛利率水平较高，叠加大宗商品价格的回落的积极因素，公司不断提升生产效率和管理水平，加大项目结算及成本控制力度，由此实现了毛利率的增长。

问：运输条件是模块化制造很大的瓶颈吗？

答：工业模块产品在工厂预制完成后需运输到项目现场进行安装，所以在模块化设计过程中就需要考虑运输条件，运输条件会限制模块的尺寸，但不是模块化发展的限制条件。

问：如果总包公司做模块化，公司有什么竞争优势呢？

答：公司能够从工程设计、工程采购、模块化制造、工程施工、工程维保等方面为客户提供全产业链服务，在产业协同效应上具有竞争优势。

问：国内公司不采用模块化的原因是什么？

答：主要原因是模块化建造方式的竞争优势在国外项目比在国内项目中更明显。比如人工成本优势，采用模块化建造可以分期投入，在项目建设初期根据市场需求和资金情况，先投入产能较小的生产装置，后续可以随着市场需求的增加再进行扩建或升级改造；另一方面，在升级改造或者生产线检维修时，通常需要对整条生产线停工，而通过模块化方式建设的生产线，可以在连续生产的情况下，通过不断拆卸单个模块化装置实现整条生产线的升级改造和检修工作。模块化建造另一大优势是时间成本优势，一方面因为模块化制造是在非现场且受控的工厂条件下建造的，能够避免恶劣施工环境的影响，缩短建设周期，对业主抢占市场、收回投资都是助力；另一方面在工厂制造也能保证施工质量，提高安全生产系数等。由于模块化建造方式的诸多优势，公司也在不断的向客户推广模块化，像公司为客户在上海化工园区的项目所制造的抗氧剂生产及配套设施模块，是客户全球范围内第一套模块化装置，这个项目成功交付后，该客户又将其位于美国的除溴项目交给我们采用模块化制造方式进行制造；公司今年承接的聚合物三期扩建项目，也是公司客户第一次采用模块化建造方式，随着这些行业头部企业采用模块化的标杆表率效应，相信模块化应用的深度和广度会不断提升。

问：明年是公司的EPC业务的大年，公司的人力资源会不会出现偏紧的情况？

答：公司目前的订单在公司人力资源可以有效执行的范围内，同时公司有完备的人才储备体系，能够及时调整和补充人力资源，合理安排项目进度、优化项目管理，保证公司业务的稳健进行。随着公司的发展，公司在保留核心管理人员、技术人员、研发和设计人员、质量安全人员、技术工种等的基础上，不断优化人员结构，根据项目情况公司会将部分专业施工工作交给专业施工单位进行，对人员经验和技能要求较低的施工工作交给劳务施工单位进行，随着利柏特工程和利柏特建设的合并，公司会进一步优化人员结构，随着佘山基地、湛江基地的建成，也会适时扩充设计、研发、技术、管理等方面的人员。

问：除了EPC和工业模块，有没有新的业务值得大家期待的？

答：在主营业务稳健发展基础上，公司会不断延伸业务的行业边界，不断拓展新的业务方向，公司也会寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，比如从定制化向标准化方向探索，新型材料的替代等。

问：运输成本和客户是怎么谈的？

答：公司模块化制造业务的运输费用占成本费用的比重较低，是因为合同约定的交货方式一般为EXW、FOB、FCA或FAS，由客户自行从公司厂区内提货或公司仅需将产品运输至码头，发生的运输费用较少。

问：公司基本上是以销定产的，产能利用率上会不会有上限？

答：公司的工业模块设计和制造及工程服务业务均属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。因为公司的工程服务主要在业主场地执行，而公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，公司目前拥有3个生产基地，另外，场地作为硬件条件，是可以通过合作、租用等多种方式进行解决的，公司在承接订单前，也会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：与大型国企相比，我们的竞争优势有哪些？

答：公司能够从工程设计、工程采购、模块化制造、工程施工、工程维保等方面为客户提供全产业链服务，在产业协同效应上具有竞争优势。

问：工业模块制造产品里哪些产品相对毛利率较高呢？

答：公司工业模块设计和制造业务的利润率基本维持在稳定的水平，不同的项目因客户类型、项目类型、竞争情况、合同内容、项目管理及执行进度等影响毛利率会存在一定的差异。

问：公司的订单情况？

答：目前公司在手订单是充足的,今年已披露的重大合同金额已达到30亿元，公司也会广泛收集行业内相关信息，分析潜在商机，了解公司客户的投资计划和投资动向，紧抓市场机会、提高公司的附加值，力争实现公司业绩再上新台阶，实现公司稳步发展。

问：今年公司承接了这么多工程服务项目，而公司工业模块业务的盈利能力是强于工程服务的，今年的净利率方面是不是会有所降低？

答：公司工业模块设计和制造业务的毛利率比工程服务业务略高，公司工程总承包业务主要服务于化工领域，下游主要客户是全球知名公司，公司能够从工程设计、工程采购、工程施工为客户提供全产业链服务，在高端优质客户领域认可度高、市场竞争力强，因此公司工程总承包业务项目整体盈利能力相对也还可以，公司的毛利率水平与公司当期执行的项目毛利率水平有关，毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，从而会有所波动。

问：公司取得订单的持续性如何？

答：公司的客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，公司的订单持续性有保障。同时，公司拥有行业领先的全产业链环节和一体化综合服务能力，能够针对客户需求提供全产业链环节上各项服务，这也有利于公司获取新的订单。

问：公司股东振石的减持计划，对公司的支持情况？

答：香港和石减持是其根据自身资金需求所做出的决定，香港和石会根据相关规定，在达到披露标准时通知到公司，公司将依据其计划以及计划进展情况按规定进行信息披露。香港和石和公司不存在其他业务关系。

问：公司股权激励进展情况？

答：公司于2022年11月披露了回购股份的方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励。股权激励的方案公司将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：公司收入增长的情况下，人员扩张计划是什么样的？

答：公司目前的订单在公司人力资源可以有效执行的范围内。随着公司的发展，公司在保留核心管理人员、技术人员、研发和设计人员、质量安全人员、技术工种等的基础上，不断优化人员结构，根据项目情况公司会将部分专业施工工作交给专业施工单位进行，对人员经验和技能要求较低的施工工作交给劳务施工单位进行，随着利柏特工程和利柏特建设的合并，公司会进一步优化人员结构，随着佘山基地、湛江基地的建成，也会适时扩充设计、研发、技术、管理等方面的人员。

问：公司的订单情况如何？今年新签订单的是什么业务类型的？

答：目前公司在手订单是充足的,今年已披露的重大合同金额已达到30亿元。今年2月份披露的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同类型是设计-采购-模块化-施工（EPFC总承包项目），4月份披露的《为YINSONFPSO提供模块M01、M02、M20、M40和M41的施工分包合同》，合同类型是模块制造合同，8月份披露的《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同类型是EPC工程总承包，12月份披露的《雅保年产5万吨氢氧化锂锂电池材料项目A8XZ-40-K022湿法区及部分公用工程机电安装合同》，合同类型是机电安装合同。

问：公司历史上毛利率是有所波动的，如果EPC项目毛利率波动对公司整体业绩增幅影响会大吗？

答：公司毛利率水平整体来说相对是稳定的，但是毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，不同年份会有所波动。

问：公司的员工数量相对营业收入是挺多的，是因为公司制造和施工都是自己的员工吗？

答：公司员工人数多是因为公司的生产及施工人员是公司的自有人员，生产及施工人员占公司员工总数的80%左右。随着公司的发展，公司的人员不会大幅度上升，也不会成为公司的管理瓶颈，公司会在保留核心管理人员、技术人员、研发和设计人员、质量安全人员、技术工种等的基础上，不断优化人员结构，根据项目情况公司会将部分专业施工工作交给专业施工单位进行，对人员经验和技能要求较低的施工工作交给劳务施工单位进行，随着利柏特工程和利柏特建设的合并，公司会进一步优化人员结构，随着佘山基地、湛江基地的建成，也会适时扩充设计、研发、技术、管理等方面的人员。

问：国内的民营企业之前做模块化比较少，还是找别的企业做的？

答：模块化制造在国内项目中的渗透率相对较低，主要是由于模块化建造方式的竞争优势在国外项目比在国内项目中更明显。比如人工成本优势，采用模块化建造可以分期投入，在项目建设初期根据市场需求和资金情况，先投入产能较小的生产装置，后续可以随着市场需求的增加再进行扩建或升级改造；另一方面，在升级改造或者生产线检维修时，通常需要对整条生产线停工，而通过模块化方式建设的生产线，可以在连续生产的情况下，通过不断拆卸单个模块化装置实现整条生产线的升级改造和检修工作。模块化建造另一大优势是时间成本优势，一方面因为模块化制造是在非现场且受控的工厂条件下建造的，能够避免恶劣施工环境的影响，缩短建设周期，对业主抢占市场、收回投资都是助力；另一方面在工厂制造也能保证施工质量，提高安全生产系数等。由于模块化建造方式的诸多优势，公司也在不断的向客户推广模块化，像公司为客户在上海化工园区的项目所制造的抗氧剂生产及配套设施模块，是客户全球范围内第一套模块化装置，这个项目成功交付后，该客户又将其位于美国的除溴项目交给我们采用模块化制造方式进行制造；公司今年承接的聚合物三期扩建项目，也是公司客户第一次采用模块化建造方式，随着这些行业头部企业采用模块化的标杆表率效应，相信模块化应用的深度和广度会不断提升。

问：公司的员工激励进展情况如何？

答：公司于2022年11月披露了回购股份的方案，回购的股份将用于员工持股计划或股权激励。股权激励的方案公司将会按照要求履行相关程序及信息披露义务。

问：工业模块与核心装置和工艺流程是什么关系？

答：工业模块是以大型装置所需达到的工艺用途为基础，根据其工艺设备、空间布局等因素，综合应用多项设计和制造技术将大型装置拆解成数个模块或将多个相关工艺流程中的设备及管路集成到单个大型模块中，简单来讲就是一种按照定制化设计将设备、管道、电气、控制系统等设备及材料集成于钢结构中的设施。

问：是不是只有国外的客户选择模块化，国内工业企业还是选择传统建设方式，模块化的渗透率情况如何？

答：模块化渗透率我们分几个维度来看，若分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；若分行业来讲，海上比陆上渗透率高；若分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。由于模块化建造方式的诸多优势，公司也在不断的向客户推广模块化，像公司为客户制造的抗氧剂生产及配套设施模块，是客户全球范围内第一套模块化装置，这个项目成功交付后，该客户又将其位于美国的除溴项目交给我们采用模块化制造方式进行制造；公司今年承接的聚合物三期扩建项目，也是公司客户第一次采用模块化建造方式，随着这些行业头部企业采用模块化的标杆表率效应，相信模块化应用的深度和广度会不断提升。

问：公司的竞争情况如何？以及公司的市场占有率如何？

答：公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，在行业内具有较高的知名度和一定的市场份额。竞争情况分业务来讲，在工业模块制造行业中，欧美企业在核心工艺、专利技术和设计方面均占据优势地位，这类企业多系实力雄厚的总承包商，国内工业模块设计和制造的企业主要是大的船厂或海工企业；在工程服务行业中，具有国资背景的大型工程设计、工程总承包及施工企业占据较高的市场份额；国外或外资工程企业在国内的服务范围主要集中在提供前期规划和基础设计环节；民营工程企业通过机制灵活、快速响应等优势而在细分领域市场份额逐渐提升。

问：公司订单的结转周期情况如何？

答：公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式，按时段法确认收入的项目，在有实际成本发生的月份就会确认相应的收入，有的项目在签订合同后每个月都在确认收入，按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。公司的项目执行周期一般为10个月-18个月，周期长的大型项目需要2年或3年，比如公司今年新签的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同履约期限约为2年，《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同履行期限约为3年。

问：公司毛利率预期情况？

答：公司是国内最早从事模块化制造的企业之一，多年的研究和积累使公司的制造水平始终处于行业的领先地位，客户认可度较高，在市场竞争过程中具有一定的先发优势，所以公司工业模块设计和制造业务毛利率保持较高的毛利率水平。公司工程总承包业务主要服务于化工领域，下游主要客户是全球知名公司，公司能够从工程设计、工程采购、工程施工为客户提供全产业链服务，在高端优质客户领域认可度高、市场竞争力强，因此公司工程总承包业务项目整体盈利能力相对较高。从业务结构来讲，随着公司竞争实力的提升，公司会不断承接更多具有影响力的工业模块设计和制造、工程总承包项目，同时公司在主营业务稳健发展基础上，也会向产业链上下游进行探索，拓展新的业务方向、寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点。

问：公司三个生产基地，有没有产能的概念？

答：公司的工业模块设计和制造及工程服务业务均属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的产能。因为公司的工程服务主要在业主场地执行，而公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，公司目前拥有3个生产基地，而场地作为硬件条件，是可以通过合作、租用等多种方式进行解决的，公司在承接订单前，也会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况。

问：公司在下游客户选择上，是一直和国外客户合作吗，有想过主动把模块化方式向国内客户推广吗？

答：公司的外资客户居多，这与公司的市场定位有关，由于公司在初创期首先接触的是外资客户的项目，以及外资客户与公司在安全、质量等方面的理念相一致，同时，这些客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证。公司也有国内的客户，只是占比不大，今年也承接了一个光学新材料的EPC项目，后续公司也会不断探索和加强国内市场的开拓力度。

问：国内采用模块化的化工厂比较少的原因是什么？

答：这与模块化的渗透率有关，模块化渗透率我们分几个维度来看，若分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；若分行业来讲，海上比陆上渗透率高；若分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。

问：模块化相比EPC利润率如何？现在的在手订单按模块化和工程服务拆分一下是什么情况？

答：公司工业模块设计和制造业务毛利率略高于公司EPC业务的毛利率。在手订单中工程服务项目比工业模块制造项目占比高，比如公司今年披露的几个重大合同中：2月份披露的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同类型是设计-采购-模块化-施工（EPFC总承包项目），4月份披露的《为YINSONFPSO提供模块M01、M02、M20、M40和M41的施工分包合同》，合同类型是模块制造合同，8月份披露的《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同类型是EPC工程总承包，12月份披露的《雅保年产5万吨氢氧化锂锂电池材料项目A8XZ-40-K022湿法区及部分公用工程机电安装合同》，合同类型是机电安装合同。

问：下游的EPC企业做模块化制造的话有什么壁垒呢？

答：公司所处行业是有一定的行业进入壁垒的，面向国际市场需要取得一定的资质认证是进入这个行业的壁垒之一；过往成功的大型项目业绩及其所形成的公司品牌效应和良好的行业口碑也是行业新进入者的主要壁垒之一；由于工业模块多为大型定制化的产品，涉及结构、材料、电气、暖通、消防、控制等多个工程学科，并需要具备对大型装置工艺流程的深刻理解，具有较高的技术门槛；工业模块设计和制造项目大多为复杂的系统性项目，项目管理贯彻项目的承接、设计、制造、试车、交付等项目全过程，要求公司具备统筹管理、分工明确、衔接紧密的流程体系，项目管理能力、对客户工艺流程的了解程度及客户对管理团队的认可程度等等都是行业新进入者的壁垒，这些也是公司的竞争优势。

问：公司的在手订单转换周期是什么情况？

答：公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式，按时段法确认收入的项目，在有实际成本发生的月份就会确认相应的收入，有的项目在签订合同后每个月都在确认收入，按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。公司的项目执行周期一般为10个月-18个月，周期长的大型项目需要2年或3年，比如公司今年新签的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同履约期限约为2年，《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同履行期限约为3年。

问：公司股东振石的减持情况如何？

答：公司于2022年7月27日披露了《江苏利柏特股份有限公司关于持股5%以上股东减持股份计划公告》，香港和石自减持计划公告之日起15个交易日后的六个月内，通过集中竞价交易方式减持公司股份不超过8,981,400股，占公司总股本2.00%；在任意连续90日内，通过集中竞价方式减持股份的总数不超过公司股份总数的1%。截至2022年11月2日，香港和石通过集中竞价交易方式减持数量过半，累计减持公司股份4,490,700股，占公司总股本的1.00%，减持计划尚未实施完毕。香港和石减持是其根据自身资金需求所做出的决定，香港和石会根据相关规定，在达到披露标准时通知到公司，公司将依据其计划以及计划进展情况按规定进行信息披露。

问：公司的外销业务比内销毛利率高吗？

答：公司外销业务毛利率是高于内销业务毛利率的，以2021年为例，外销业务毛利率为20.78%，内销业务毛利率为13.39%，是因为公司外销收入主要来源于工业模块设计和制造业务，而公司工业模块设计和制造业务的毛利率是高于工程服务业务的毛利率的。

问：公司三个生产基地分别是配套哪些客户的？

答：公司的生产基地不是以客户来划分匹配的，三个生产基地中张家港保税区工厂，主要定位于模块配套的压力容器、管道、钢结构以及相对标准化的模块的制造；张家港重装园区工厂，主要定位于大型模块的制造和总装；湛江生产基地，主要定位于大型工业模块的制造和总装以及管道预制。公司湛江生产基地和张家港基地协同合作，立足国内，服务全球，形成“南北呼应、内外联动”的战略布局。

问：国内国外模块化渗透率的差异情况？

答：工业模块制造国外渗透率要高于国内的渗透率，公司的工业模块主要外销全球各地，内销的项目也大多是外资客户在国内投资的项目，外销收入占公司工业模块设计和制造主营业务收入的占比基本在60%左右，占比较高时能达到工业模块设计和制造主营业务的80%以上。模块化率我们分几个维度来看，若分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；若分行业来讲，海上比陆上渗透率高；若分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。

问：工业模块和现场施工造价上的差异有多大？

答：模块化建造方式的成本优势在国外项目比在国内项目中更明显。比如人工成本优势，一方面，采用模块化建造可以分期投入，在项目建设初期根据市场需求和资金情况，先投入产能较小的生产装置，后续可以随着市场需求的增加再进行扩建或升级改造；另一方面，在升级改造或者生产线检维修时，通常需要对整条生产线停工，而通过模块化方式建设的生产线，可以在连续生产的情况下，通过不断拆卸单个模块化装置实现整条生产线的升级改造和检修工作。模块化建造另一大优势是时间成本优势，一方面因为模块化制造是在非现场且受控的工厂条件下建造的，能够避免恶劣施工环境的影响，缩短建设周期，对业主抢占市场、收回投资都是助力；另一方面在工厂制造也能保证施工质量，提高安全生产系数等。

问：公司的竞争优势如何？

答：公司是国内少数具备大型工业模块设计和制造能力以及“设计-采购-模块化-施工”（EPFC）的全产业链环节及一体化服务能力的企业，主要竞争优势包括：（1）大型工业模块的设计和制造能力。公司掌握各项设计技术，并积累了多个行业大型装置模块的设计经验，能够对具有相似工艺功能的大型装置模块业务订单进行快速响应。在项目执行上，拥有领先的制造技术、科学的控制流程、大型建造场地及优势区位、以及国际化的服务能力。（2）全产业链环节和一体化服务能力。产业链环节中的设计、模块制造及施工，三者相辅相成，互相协同。（3）长期稳定高效运行的精细化管理体系。公司坚持以项目和项目管理为中心开展各项工作，项目实践中不断完善和提升，逐步建立了高效、规范、符合公司自身特点的管理体系。（4）高端客户项目业绩及优质客户资源。公司主要客户为国际知名企业，分布于不同的国家及地区，多年来，公司为众多国际知名企业提供服务，已具备化工、能源油气、矿业处理行业的工业模块设计和制造项目业绩，以及化工行业各类工程服务业绩。

问：公司的订单情况及结转周期是什么样子的？

答：目前公司在手订单是充足的。公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式，按时段法确认收入的项目，在有实际成本发生的月份就会确认相应的收入，有的项目在签订合同后每个月都在确认收入，按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。公司的项目执行周期一般为10个月-18个月，周期长的大型项目需要2年或3年，比如公司今年新签的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同履约期限约为2年，《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同履行期限约为3年。

问：公司的毛利率情况如何？

答：公司毛利率水平整体来说相对是稳定的，但是毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，不同年份会有所波动。

问：未来订单情况的展望？

答：首先，公司的客户有较长远的投资计划和发展规划，在行业经济波动的情况下，仍能保持持续稳定的投资，能够为公司业务的持续发展提供保证；其次，公司拥有行业领先的全产业链环节和一体化综合服务能力，能够针对客户需求提供全产业链环节上各项服务；最后，公司的业务行业跨度横向延伸，目前我们的业务从化工行业延伸到了能源、矿业、水处理等行业，今年，公司首次参与到了FPSO项目的设计与制造中，这将有利于扩展公司模块制造的业务范围，对公司未来进一步开拓及承接其他类型的模块项目具有重要意义，公司也在寻求向新材料等附加值较大的领域探索。公司管理层对公司未来发展充满信心，公司也将紧抓行业发展机遇，努力提升公司业绩及盈利能力，为股东创造价值。

问：公司的订单情况及转换情况如何？

答：目前公司在手订单是充足的。公司的项目有时段法和时点法两种收入确认方式，按时段法确认收入的项目，在有实际成本发生的月份就会确认相应的收入，有的项目在签订合同后每个月都在确认收入，按时点法确认收入的是在客户取得产品控制权时确认收入。公司的项目执行周期一般为10个月-18个月，周期长的大型项目需要2年或3年，比如公司今年新签的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同履约期限约为2年，《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同履行期限约为3年。

问：公司的毛利率情况如何?在手订单中工业模块制造和工程服务的占比情况如何？

答：公司毛利率水平整体来说相对是稳定的，但是毛利率受行业整体发展趋势、材料价格波动、所执行项目类型、间接费用分摊、合同变更、疫情等多重因素的影响，不同年份会有所波动。在手订单中工程服务项目比工业模块制造项目占比高，比如公司今年披露的几个重大合同中：2月份披露的《英威达聚合物三期扩建项目总承包合同》，合同类型是设计-采购-模块化-施工（EPFC总承包项目），4月份披露的《为YINSONFPSO提供模块M01、M02、M20、M40和M41的施工分包合同》，合同类型是模块制造合同，8月份披露的《巴斯夫（广东）一体化项目中央罐区化学品罐区和装车站工程设计、采购、施工总承包合同》，合同类型是EPC工程总承包，12月份披露的《雅保年产5万吨氢氧化锂锂电池材料项目A8XZ-40-K022湿法区及部分公用工程机电安装合同》，合同类型是机电安装合同。

问：模块化的趋势及渗透率、市场空间情况如何？

答：模块化率我们分几个维度来看，若分市场来讲，国外市场比国内市场渗透率高；若分行业来讲，海上比陆上渗透率高；若分区位来讲，偏远的、人迹罕至的地方渗透率更高。由于模块化建造方式的诸多优势，公司也在不断的向客户推广模块化，像公司为客户制造的抗氧剂生产及配套设施模块，是客户全球范围内第一套模块化装置，这个项目成功交付后，该客户又将其位于美国的除溴项目交给我们采用模块化制造方式进行制造；公司今年承接的聚合物三期扩建项目，也是公司客户第一次采用模块化建造方式，随着这些行业头部企业采用模块化的标杆表率效应，相信模块化应用的深度和广度会不断提升。

问：公司的模块化和工程服务是非标准化的，有没有规模化的途径呢？

答：目前公司的工业模块设计和制造以及工程服务均为非标准的定制化产品或服务，目前我们在主营业务稳健发展基础上，也在寻求新的投资方向或研发方向以期成为公司新的利润和业绩的增长点，其中就包括从定制化向标准化方向的探索。

问：公司的生产基地会不会限制公司的产能？

答：公司的工业模块设计和制造及工程服务业务均属于定制化的生产及服务方式，因此无法用恰当指标衡量和比较公司的生产能力及产量。因为公司的工程服务主要在业主场地执行，而公司承接的大型工业模块项目，制造周期相对较长，不同的制造环节需要配备不同的场地资源，公司目前拥有3个生产基地，另外，场地作为硬件条件，是可以通过合作、租用等多种方式进行解决的，公司在承接订单前，也会充分估计现有项目的场地资源占用情况，以及未来场地资源的可用情况;

江苏利柏特股份有限公司的主营业务是工业模块的设计和制造；公司的主要产品是工业模块设计和制造及工程服务。公司拥有在国际及国内开展相关业务的所有资质。在国际市场，公司拥有国际通行的美国机械工程师协会“ASME U”、“ASME S”资质认证证书，大部分国家对相关产品适用或参考该认证；此外公司还拥有欧盟焊接质量管理体系EN认证、加拿大焊接协会CWB焊接体系认证、韩国气体安全公社KGS认证等国际认证资质，能够覆盖全球大多数国家和地区对工业模块的准入要求。

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